Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 5 - ThS. Hà Lâm Oanh

Chương 5<br /> PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 1<br /> <br /> Mục tiêu bài giảng<br /> <br /> Hiểu rõ khái niệm và lý do của phân đoạn thị<br /> trường.<br /> Cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị<br /> trường.<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 2<br /> <br /> 5.1. Phân đoạn thị trường<br /> <br /> 5.1.1. Lợi ích của phân đoạn thị trường<br />  Cắt giảm, tiết kiệm chi phí bằng cách phối hợp chặt chẽ<br /> các nguồn lực của ngân hàng<br />  Nâng cao sự hài lòng của khách hàng bằng việc đáp ứng<br /> chính xác yêu cầu của khách hàng<br />  Hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu của các nhóm khách hàng cụ<br /> thể thông qua việc tập trung vào phân đoạn thị trường<br /> mục tiêu hẹp<br />  Dự đoán các yêu cầu mới của khách hàng<br />  Cải thiện hoạt động duy trì khách hàng<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 3<br /> <br /> 5.1. Phân đoạn thị trường<br /> 5.1.2. Phân đoạn thị trường<br /> Khái niệm:<br /> “Phân đoạn thị trường (market segmentation) là quá trình phân chia<br /> người tiêu dùng ( hoặc các khách hàng của tổ chức) thành các<br /> nhóm dựa vào sự khác biệt vê nhu cầu hoặc các đặc tính hành vi.”<br /> “ Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng<br /> nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và đồng nhất hơn nhằm thỏa<br /> mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu và nhu cầu<br /> khác nhau”<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 4<br /> <br /> 5.2.Các yêu cầu phân đoạn thị trường hiệu quả<br />  Có tính đo lường được<br />  Có tính thực chất<br />  Có tính tiếp cận được<br />  Có tính khả thi<br />  Có tính khác biệt<br />  Có tính ổn định<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 5<br /> <br /> 5.3. Các bước phân đoạn thị trường<br /> <br /> Xác định thị trường<br /> <br /> Định vị sản phẩm trên<br /> <br /> mục tiêu<br /> <br /> tt mục tiêu<br /> <br /> 1) Lựa chọn tiêu<br /> <br /> 3) Đánh giá tính<br /> <br /> 5) Nêu quyết định<br /> <br /> chí (cơ sở) để<br /> <br /> hấp dẫn từng<br /> <br /> định vị với từng thị<br /> <br /> phân đoạn thị<br /> <br /> phân khúc thị<br /> <br /> trường.<br /> <br /> trường<br /> <br /> Phân đoạn thị trường<br /> <br /> 2) Xác định đặc<br /> điểm<br /> <br /> của<br /> <br /> những đoạn thị<br /> <br /> trường mục tiêu<br /> 6)<br /> <br /> Lựa<br /> <br /> chọn,<br /> <br /> phát<br /> <br /> 4) Lựa chọn thị<br /> <br /> triển, tuyên truyền<br /> <br /> trường mục<br /> <br /> quyết định định vị<br /> <br /> tiêu<br /> <br /> đã chọn<br /> <br /> trường<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 6<br /> <br /> 5.3.1. Các tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường<br /> <br /> Khách hàng cá nhân<br /> -<br /> <br /> Tiêu chí địa lý: Vùng. Khu vực, mật độ dân số, khí hậu<br /> <br /> -<br /> <br /> Tiêu chí nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, chu kỳ sống<br /> <br /> -<br /> <br /> Tiêu chí kinh tế xã hội: tầng lớp xã hội, thu nhập<br /> <br /> -<br /> <br /> Tiêu chí địa nhân khẩu học: bao gồm các yếu tố về địa lý<br /> và những thông tin về nhân khẩu học; kiểu tiêu dùng sản<br /> phẩm, dịch vụ và lối sống,…<br /> <br /> -<br /> <br /> Tiêu chí tinh thần học : Thái độ quan điểm, sự hiểu biết,<br /> kiến thức và sự thành thạo, lòng trung thành<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 7<br /> <br /> 5.3.1. Các tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường<br /> Khách hàng là tổ chức:<br />  Ngành nghề: Nông, lâm, ngư, nghiệp, giao thông, khai khoáng,<br /> xây dựng, công nghiệp, dịch vụ,…<br />  Quy mô kinh doanh: Rất lớn, lớn, vừa, nhỏ<br />  Sở hữu:Tư nhân, Nhà nước, khác<br />  Loại hình doanh nghiệp: Công ty, Hợp tác xã, Tập đoàn, khác<br />  Quốc tịch: trong hoặc ngoài nước<br />  Hình thức đảm bảo: đảm bảo bằng tài sản, tín chấp<br />  Vùng địa lý: theo phân vùng địa lý quốc gia (7 vùng)<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 8<br /> <br />  Sản phẩm: Huy động, cho vay, dịch vụ thanh toán<br />  Doanh số: Cao , trung bình, thấp<br />  Chất lượng tín nhiệm: Cao, trung bình, thấp<br />  Năng lực quản lý kinh doanh: Cao, trung bình, thấp<br />  Công nghệ: hiện đại, lạc hậu<br />  Tính chất mối quan hệ: KH mơi, KH cũ, Kh thân thiết, KH<br /> VIP<br />  Đặc điểm cá nhân của khách hàng: Cá nhân người đại<br /> diện và đặc trưng của KH, thái độ đối với rủi ro, lòng<br /> trung thành.<br /> Essentials of Services Marketing<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Chapter 1 - Page 9<br /> <br /> Ví dụ<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 10<br /> <br /> 5.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu<br /> a. Đánh giá các phân đoạn thị trường<br /> Thị phần và mức tăng trưởng, độ hấp dẫn của thị trường (tỷ lệ<br /> nghịch với mức độ cạnh tranh), các mục tiêu và nguồn lực<br /> doanh nghiệp.<br /> b. Lựa chọn thị trường mục tiêu<br />  Khái niệm : thị trường mục tiêu là bao gồm các khách hàng<br /> có cùng nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp<br /> ứng và tạo lợi thế cạnh tranh nhất so với đối thủ<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 11<br /> <br /> 5.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu<br />  Các nguyên tắc cơ bản để lựa chọn thị trường mục tiêu<br /> • Nguyên tắc 1 : phù hợp mục tiêu kinh doanh và tương<br /> thích với hình ảnh ngân hàng.<br /> • Nguyên tắc 2 : nguồn lực NH phải phù hợp với cơ hội<br /> thị trường trong dài hạn<br /> • Nguyên tắc 3 : đảm bảo sinh lời<br /> • Nguyên tắc 4 : ít đối thủ cạnh tranh nhất<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 12<br /> <br /> 5.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 13<br /> <br /> (1) Phân đoạn thị trường đơn<br />  Ngân hàng chỉ tập trung vào một phân đoạn duy nhất và<br /> loại trừ tất cả phân đoạn khác của thị trường<br />  Ngân hàng có thể lựa chọn vì án này do hạn chế về<br /> nguồn lực<br />  Có thể thu được lợi lớn khi tập trung vào 1 thị trường<br /> ngách<br />  Có thể gặp rủi ro “bỏ trứng vào 1 giỏ”<br />  Phù hợp trong ngắn hạn<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 14<br /> <br /> (2) Chuyên môn hóa có chọn lọc (theo khả<br /> năng)<br />  Ngân hàng chọn nhiều phân đoạn khác nhau do học có<br /> nhiều sản phẩm khác nhau hoặc nỗ lực giảm áp lực cạnh<br /> tranh<br />  Đa dạng hóa được rủi ro<br />  Ngân hàng quan tâm đến những nhóm sản phẩm và<br /> khách hàng khác nhau để đạt mục tiêu kinh doanh của<br /> mình<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 15<br /> <br />