Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 8 - ThS. Hà Lâm Oanh

Chương 8<br /> PHÂN PHỐI SẢN PHẨM<br /> DỊCH VỤ NGÂN HÀNG<br /> (PLACE)<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 1<br /> <br /> Mục tiêu bài giảng<br /> Hiểu rõ khái niệm về kênh phân phối<br /> Nắm rõ kênh phân phối truyền thống và kênh<br /> phân phối hiện đại trong ngân hàng<br /> Xây dựng các chiến lược phát triển kênh phân<br /> phối trong ngân hàng.<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 2<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm – dịch vụ<br /> tài chính ngân hàng hàng<br /> Khái niệm<br /> <br /> “Kênh phân phối là một chuỗi các hệ thống phân phối<br /> có thể có sự tương tác lẫn nhau hoặc phụ thuộc lẫn<br /> nhau để cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm –<br /> dịch vụ đến tay người tiêu dùng”<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 3<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> Khái niệm 2<br /> <br /> “Kênh phân phối là một cấu trúc được thiết lập bởi ngân<br /> hàng để cung cấp đến tay khách hàng sản phẩm – dịch vụ tại<br /> một địa điểm, thời gian thuận tiện với mức giá mà khách<br /> hàng kỳ vọng” – trích dẫn từ banking channel management<br /> – global trends and strategies của Renato Teixeira Catalan<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 4<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> Kênh phân phối phải chuyển tải ba tiện ích chính đến<br /> khách hàng :<br />  Địa điểm<br />  Thời gian<br />  Giá cả và thông tin<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 5<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.2. Hoạt động của kênh phân phối<br /> Mối quan hệ giữa kênh phân phối và phân khúc thị trường<br /> <br />  Chức năng bán chéo, bán thêm được thể hiện rõ ở mô hình trên?<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 6<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> Với mô hình trên, cũng thể hiện rõ các nhân tố ảnh hưởng<br /> đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối :<br />  Nhu cầu khách hàng<br />  Năng lực của ngân hàng : nhân lực, tài lực, công<br /> nghệ…<br />  Thị trường : nơi chấp nhận hoặc đào thải các kênh<br /> phân phối kém hiệu quả<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 7<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.3. Ngân hàng và kênh phân phối<br /> <br /> Kênh phân phối của ngân hàng<br /> Kênh phân phối truyền thống : Chi nhánh, đội ngũ<br /> bán hàng, ngân hàng đại lý, các công ty thành viên.<br /> Kênh phân phối hiện đại : ATM, pos, call – center,<br /> Internetbanking, mobilebanking...<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 8<br /> <br /> Kênh phân phối truyền thống<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 9<br /> <br /> Các kênh phân phối hiện đại<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 10<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 11<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 12<br /> <br /> 8.1.Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.3. Ngân hàng và kênh phân phối<br /> <br /> Ví dụ : Chiến lược kênh phân phối của Techcombank được<br /> định hướng rõ ràng như:<br /> - Đạt 300 CN, PGD với hơn 6000 nhân viên /2012<br /> - Xây dựng mô hình 5 chi nhánh<br /> - Phát triển đội ngũ bán hàng (attacker bank)<br /> - Ứng dụng nhiều kênh phân phối hiện đại<br /> - Thí điểm đội ngũ bán hàng cộng tác<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 13<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.4. Sáu xu hướng ảnh hưởng đến kênh phân phối SP – DV<br /> ngân hàng bán lẻ<br /> <br /> Xu hướng 1 : mở rộng chi nhánh >< nguồn vốn, chi phí,<br /> nhân lực và quy định của pháp luật.<br /> Xu hướng 2 : KH trở nên độc lập hơn với các chi nhánh<br /> Xu hướng 3 : hướng đến thế hệ khách hàng Y, họ cần hơn<br /> về giá cả, sự thuận tiện, khả năng tiếp cận ngân hàng và<br /> năng lực online của ngân hàng…<br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 14<br /> <br /> 8.1. Các vấn đề chung về kênh phân phối<br /> 8.1.4. Sáu xu hướng ảnh hưởng đến kênh phân phối SP –<br /> DV ngân hàng bán lẻ<br /> Xu hướng 4 : Công nghệ mới và ứng dụng rộng rãi của<br /> kênh phân phối điện tử.<br /> Xu hướng 5 : nhiều sự thay đổi trong luật định mỗi nước<br /> cũng như các tiêu chuẩn về ngân hàng của quốc tế.<br /> Xu hướng 6 : Môi trường ngày càng cạnh tranh và giúp<br /> ngân hàng thay đổi tư duy.<br /> <br /> Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009<br /> <br /> Essentials of Services Marketing<br /> <br /> Chapter 1 - Page 15<br /> <br />