Chương 10
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Nguyễn Tiến Dũng
Viện Kinh tế và Quản lý, Trường ĐH Bách khoa Hà Nội
Website: dungnt.tk (sites.google.com/site/nguyentiendungbkhn)
Email: dungnt-fem@mail.hut.edu.vn
Các nội dung chính
1. Giới thiệu chung về phân phối và nhà trung gian marketing
Introduction to Distribution and Marketing Intermediaries
2. Lựa chọn kênh phân phối
Selecting Distribution Channels
3. Quản trị kênh phân phối
Channel Management
4. Bán sỉ
Wholesaling
5. Bán lẻ
Retailing
6. Những khái niệm chính
Key Terms
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 2
1. Giới thiệu về hoạt động phân phối trong
marketing
Phân phối:
Làm cho SP sẵn sàng cho việc mua sắm hay sử dụng
Kênh phân phối
Tập hợp các cá nhân và tổ chức mà thông qua đó người
bán có thể đưa được SP của họ tới người sử dụng cuối
cùng
Kênh trực tiếp: người bán không sử dụng nhà trung gian
Kênh gián tiếp: có sử dụng một hay nhiều cấp trung gian
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 3
Các loại nhà trung gian marketing
Nhà trung gian: tổ chức độc lập kết nối nhà sản xuất hoặc
một người bán với người tiêu dùng
Theo đặc điểm sở hữu hàng hoá của nhà sản xuất:
Trung gian kiểu nhà buôn: có
Trung gian kiểu đại lý: không, được công nhận bởi nhà
sản xuất
Nhà môi giới: không, làm việc theo vụ việc
Theo khách hàng chính của nhà trung gian
Nhà bán sỉ (wholesalers): bán cho người mua để bán lại
cho nhà trung gian khác hoặc khách hàng tổ chức
Nhà bán lẻ (retailers): bán cho người tiêu dùng cá nhân
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 4
Các chức năng của kênh phân phối
Chức năng giao dịch: mua, bán, chấp nhận rủi ro
Chức năng logistic: tồn trữ, phân loại, chia nhỏ,
vận tải
Chức năng tạo điều kiện thuận lợi: tài chính, xếp
hạng phẩm cấp, nghiên cứu và thông tin marketing
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 10: Chiến lược phân phối 5