TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Slide bài giảng Marketing căn bản được biên soạn theo giáo trình Marketing
căn bản của Philip Kotler và Gary Armstrong (Bản 14, xuất bản năm 2012).
Trong quá trình biên soạn, mặc dù có nhiều cố gắng nhưng không tránh khỏi sai
sót. Mọi góp ý xin vui lòng liên hệ theo kênh thông tin:
Tống Bảo Hoàng- Giảng viên ngành marketing- Đại học Kinh tế Huế
Website: tongbaohoang.hce.edu.vn
Email: tongbaohoang@hce.edu.vn
Di động: 0905 729 666
Xin chân thành cảm ơn.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người tiêu dùng có thể là ……………………………………………………. …………………………………………………………………… Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Đặc điểm
Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng. Khách hàng của thị trường người tiêu dùng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập… Cùng với sự phát triển của kinh tế, chính trị, xã hội và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật thì nhu cầu, ước muốn, sở thích, các đặc điểm hành vi… cũng không ngừng biến đổi.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nguồn: Sách trắng CNTT và Truyền thông Việt Nam 2014
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
Khái niệm
Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của chính người tiêu dùng.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các tác nhân kích thích
Nhóm 1: Các tác nhân kích thích marketing: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Những tác nhân doanh nghiệp kiểm soát được. Nhóm 2: Các tác nhân không thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp: môi trường kinh tế, chính trị…
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Hộp đen ý thức người tiêu dùng
Hộp đen ý thức người tiêu dùng là cách gọi bộ não của con người và cơ chế hoạt động của nó trong việc tiếp nhận, xử lý các kích thích và đề xuất các giải pháp đáp ứng lại kích thích đó. Hộp đen ý thức được chia thành 2 phần: + Phần thứ nhất, đặc tính của người tiêu dùng. + Phần thứ hai, quá trình quyết định mua của khách hàng.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Những phản ứng đáp lại của NTD
Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng là những phản ứng người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đổi mà ta có thể quan sát được.
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc văn hóa 1 Nền văn hóa
Văn hóa có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hóa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, hệ thống các giá trị, những tập tục và tín ngưỡng. Văn hóa đem lại cho con người khả năng suy xét về bản thân. Chính nhờ văn hóa mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản thân.
Nhân tố thuộc văn hóa
Những đặc trưng của văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 1/ Ấn định những điều cơ bản về giá trị, sự thụ cảm, sự ưa thích và những sắc thái đặc thù của sản phẩm vật chất.
Nhân tố thuộc văn hóa
Những đặc trưng của văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 2/ Văn hóa ấn định cách cư xử được xã hội chấp nhận, những hành vi mang tính chuẩn mực.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Người Hà Nội
Người Sài Gòn
Nhân tố thuộc văn hóa
Những đặc trưng của văn hóa ảnh hưởng hành vi mua: 3/ Văn hóa có tính giá trị, nhân sinh và tính hệ thống
Nhân tố thuộc văn hóa
Nhánh văn hóa Là những đặc trưng văn hóa được 1 nhóm nhỏ hơn trong xã hội thừa nhận.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc văn hóa
Sự hội nhập và biến đổi văn hóa Hội nhập văn hóa là quá trình mỗi cá nhân tiếp thu các giá trị khác để làm phong phú thêm văn hóa của mình và cũng trong quá trình đó, khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của họ.
Nhân tố thuộc văn hóa
Sự hội nhập và biến đổi văn hóa Biến đổi văn hóa là cách thức tồn tại của một nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và xã hội
Nhân tố thuộc văn hóa
Nguyên tắc chung khi trong hoạt động marketing khi nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… ……………………………………………………………………
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc văn hóa
Nguồn: Sách trắng CNTT và truyền thông Việt Nam (2014)
Nhân tố mang tính chất xã hội
Giai tầng xã hội Giai tầng xã hội là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và ổn định của xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc. Những thành viên trong cùng thứ bậc chia sẻ những giá trị lợi ích và cách ứng xử như nhau.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội
Giai tầng xã hội Sự hình thành giai tầng không chỉ do yếu tố tiền bạc, của cải mà còn là sự kết hợp của trình độ văn hóa, nghề nghiệp, truyền thống gia đình… Địa vị xã hội của con người cao hay thấp tùy thuộc vào nhóm xã hội mà họ tham gia.
Nhân tố mang tính chất xã hội
Giai tầng xã hội Người làm marketing cần phải quan tâm: …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………….
Nhân tố mang tính chất xã hội
Nhóm tham khảo Nhóm tham khảo là những nhóm người mà 1 cá nhân xem xét khi hình thành thái độ và quan điểm của bản thân.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội
Nhóm tham khảo Nhóm tham khảo gồm: + Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thương xuyên + Nhóm có ảnh hưởng ít thường xuyên.
Nhân tố mang tính chất xã hội
Nhóm tham khảo
TP Hồ Chí Minh
Hà nội
Thành viên trong gia đình
Bạn bè
Đồng nghiệp/đối tác
Hàng xóm
Nhân tố mang tính chất xã hội
Nhóm tham khảo Nhiệm vụ người làm marketing: …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… …………………………………………………………………… ……………………………………………………………………
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Gia đình là tổ chức tiêu dùng quan trọng nhất của xã hội. Các thành viên trong gia đình luôn có ảnh hưởng sâu sắc tới quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Những yếu tố gia đình mà người làm marketing cần quan tâm: 1/ Các kiểu hộ gia đình, tỷ lệ các kiểu hộ theo chu kỳ sống gia đình và xu thế biến đổi của chúng.
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Gia đình định hướng: là kiểu gia đình gắn liền với khái niệm gia tộc
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Gia đình hôn phối: gồm bố mẹ và con cái của họ.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội Gia đình
Gia đình phi truyền thống: xuất hiện cùng với sự biến đổi chính trị, văn hóa.
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Những yếu tố gia đình mà người làm marketing cần quan tâm: 2/ Quy mô bình quân của hộ. 3/ Thu nhập dành cho chi tiêu của hộ gia đình.
Quy mô hộ gia đình trung bình Việt Nam 1989-2009
Quy mô hộ theo các vùng kinh tế xã hội Việt Nam 2009
Nguồn: Cấu trúc tuổi - giới tính và tình trạng hôn nhân của dân số việt nam 2009
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhóm mặt hàng
1995
2007
2015
Food And Non-Alcoholic Beverages
48,73
38,82
36,63
Alcoholic Beverages, Tobacco
3,60
2,74
2,29
Clothing And Footwear
7,19
4,10
3,58
Housing
3,23
4,02
3,79
Household goods & services
10,12
8,64
8,66
Health goods & medical services
3,76
7,10
7,40
Transport
8,32
13,33
14,40
Communications
0,77
1,34
1,45
Leisure & recreation
0,76
1,28
1,33
Education
3,96
6,41
7,85
Hotels and catering
7,53
8,59
8,79
Misc goods & services
2,04
3,62
3,85
100,00
100,00
Tổng phần trăm
100,00
Tổng giá trị (tỷ đồng)
617.180
702.459
1.025.379
Nhân tố mang tính chất xã hội
Gia đình Những yếu tố gia đình mà người làm marketing cần quan tâm: 4/ Vai trò ảnh hưởng của các thành viên trong gia đình hiện đại đối với quyết định mua
Ảnh hưởng của trẻ em đến quyết định mua sắm 1 số mặt hàng ở Đan Mạch
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố mang tính chất xã hội
Vai trò và địa vị cá nhân Vai trò bao hàm những hoạt động mà cá nhân cho là phải thực hiện để hòa nhập vào nhóm xã hội mà họ tham gia.
Nhân tố mang tính chất xã hội
Vai trò và địa vị cá nhân Địa vị liên quan đến sự sắp xếp cho cá nhân mình về mức độ sự đánh giá của xã hội như: kính trọng, sự ưu đãi, uy tín với người khác.
Nhân tố thuộc về bản thân
Tuổi tác và vòng đời Tuổi đời và các giai đoạn của đời sống gia đình là những mốc thời gian định hình nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về bản thân
Tuổi tác và vòng đời Tỷ lệ trẻ sử dụng tả ở xứ Wale theo độ tuổi
Tỷ lệ
Tuổi
Nhân tố thuộc về bản thân
Nghề nghiệp Ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa, dịch vụ người tiêu dùng mua sắm.
Ví dụ: Mobifone có các gói cước dành cho những khách hàng có nghề nghiệp khác nhau như doanh nhân, công nhân, học sinh, sinh viên…
Nhân tố thuộc về bản thân
Tình trạng kinh tế Cơ hội mua sắm phụ thuộc: khả năng tài chính + Hệ thống giá cả Tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phần tiết kiệm, tích lũy… của người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến số lượng và cơ cấu sản phẩm mà họ lựa chọn, mua sắm.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về bản thân
Lối sống Lối sống của 1 con người hay phong cách sinh hoạt của người đó chứa đựng toàn bộ cấu trúc hành vi được thể hiện thông qua hành động, sự quan tâm và quan điểm của người đó trong môi trường sống, có thể được mô hình hóa theo những tiêu chuẩn đặc trưng.
Nhân tố thuộc về bản thân
Lối sống Lối sống gắn rất chặt với nguồn gốc xã hội, văn hóa, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế… Nó liên quan đến việc người tiêu dùng sẽ mua cái gì và cách ứng xử của họ. Trong thực tế tồn tại một số dạng lối sống như sau: sống mòn, bất nguyện, an phận, cầu tiến, thành đạt, tự kỷ, thực nghiệm, xã hội và bao dung.
Nhân tố thuộc về bản thân
Lối sống Mỗi lối sống đòi hỏi phải có 1 kiểu marketing riêng và lối sống có thể thay đổi theo thời gian nên nhà làm marketing phải luôn nghiên cứu, cập nhật những biến đổi trong lối sống người tiêu dùng.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Harajuku
Cosplay
Unisex
Lolita
Nhân tố thuộc về bản thân
Nhân cách và quan niệm về bản thân Nhân cách là những đặc tính tâm lý nổi bật, đặc thù tạo ra thế ứng xử có tính ổn định và nhất quán đối với môi trường xung quanh của mỗi con người. Nhân cách được mô tả bằng những đặc tính vốn có của cá thể như: tính tự tin, ngăn nắp, thận trọng…
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về bản thân
Nhân cách và quan niệm về bản thân Quan niệm về bản thân là hình ảnh trí tuệ của mỗi cá nhân về chính bản thân họ. Khách hàng thường sử dụng những sản phẩm, thương hiệu để thể hiện hình ảnh cá nhân của họ.
Nhân tố thuộc về tâm lý
Đời sống tâm lý của cá nhân chia thành: ý thức, tiền ý thức và vô thức
Động cơ Học thuyết Freud
Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ Học thuyết Freud Ý thức: là hình thức tối cao của trạng thái tâm lý của con người, là đặc trưng của hình thức tư duy logic và tư duy có định hướng. Khi con người ý thức được cái mình muốn, hành vi của họ luôn có chủ đích và được gọi là nhu cầu mua chủ động.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ Học thuyết Freud Tiền ý thức: là bộ phận của ý thức, nhưng quan hệ với tình huống trực tiếp bị gián đoạn nên trong nhiều tình huống, người ta không nhận thức được. Tiền ý thức Ý thức khi có sự liên hệ, tác động của các kích thích với nhu cầu.
Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ Học thuyết Freud Vô thức: bao gồm những quá trình của đời sống tinh thần, được đặc trưng bởi cảm xúc, dục vọng và bản năng, mang tính phi logic, tính biểu tượng và các thành tố có tính tưởng tượng của ý nghĩ.
Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ Học thuyết Abraham Maslow 4 tiền đề của học thuyết: Tất cả mọi người đều có sự kế thừa gen di truyền và sự tương tác xã hội. 1 số động cơ mang tính cơ bản & chính yếu hơn các động cơ khác.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về tâm lý
Động cơ Học thuyết Abraham Maslow 4 tiền đề của học thuyết: Các động cơ cơ bản cần được ưu tiên thỏa mãn trước. Sau khi nhu cầu cơ bản đã được thỏa mãn, các nhu cầu khác sẽ được thực hiện.
Nhân tố thuộc về tâm lý Động cơ
Nhân tố thuộc về tâm lý
Nhận thức Cùng 1 đối tượng nhưng con người nhận thức khác nhau là do tác động của 3 quy luật Sự chú ý có chọn lọc: là khuynh hướng lựa chọn thông tin mà con người nhận được khi tiếp xúc với các tác nhân kích thích. Con người thường chú ý đến những kích thích gắn với nhu cầu chủ động và những kích thích mới lạ, độc đáo, khác biệt.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về tâm lý
Nhân tố thuộc về tâm lý
Nhân tố thuộc về tâm lý
Nhận thức Sự bóp méo thông tin: là khuynh hướng sửa đổi, điều chỉnh thông tin được chú ý theo nhận thức có sẵn của người tiêu dùng. Sự ghi nhớ có chọn lọc: là khuynh hướng giữ lại những thông tin củng cố cho quan điểm của mình.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về tâm lý
Nhân tố thuộc về tâm lý
Sự hiểu biết Sự hiểu biết là trình độ của con người về cuộc sống. Sự hiểu biết giúp con người có khả năng khái quát hóa và phân biệt khi tiếp xúc với các kích thích. Sự khái quát hóa: là xu hướng suy diễn mang tính khái quát hay đánh đồng về chất lượng cảm nhận của các sản phẩm hay thương hiệu và đưa ra những đáp ứng tương tự trong quá khứ.
Nhân tố thuộc về tâm lý
Sự hiểu biết Trong quá trình khái quát, có thể diễn ra hiệu ứng hào quang tích cực và tiêu cực. Khả năng phân biệt nghĩa là khách hàng có khả năng phân biệt được sự khác nhau trong 1 tập hợp các tác nhân kích thích tương tự và theo đó sẽ điều chỉnh các đáp ứng của mình sao cho phù hợp.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Nhân tố thuộc về tâm lý
Niềm tin và quan điểm Niềm tin là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà người ta có được về một sự vật hay hiện tượng nào đó. Ví dụ: Năm 2007, 70% người VN tin rằng giá cả và chất lượng có mối quan hệ cùng chiều (trung bình ở Châu Á chỉ là 30%). Quan điểm: là những đánh giá, cảm xúc và những khuynh hướng hành động tương đối nhất quán về 1 sự vật, hiện tượng…
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
nhiều
Hành vi mua phức tạp
I
……………… ……………… ……….
………..
………..
Hành vi mua theo thói quen
T Ệ B C Á H K Ộ Đ C Ứ M
………
ít
………..
nhiều
ít MỨC ĐỘ THAM GIA
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
Các bước của quá trình quyết định mua
Các bước của quá trình quyết định mua
Bước 1/ Nhận thức nhu cầu Nhận thức nhu cầu là cảm giác của người tiêu dùng về một thứ khác biệt giữa ……………….. với ……………………. Nhu cầu có thể phát sinh từ những kích thích bên trong hoặc bên ngoài hoặc cả hai.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Các bước của quá trình quyết định mua
Bước 2/ Tìm kiếm thông tin Các nguồn thông tin: + Nguồn thông tin cá nhân. + Nguồn thông tin thương mại. + Nguồn thông tin đại chúng. + Kinh nghiệm.
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 2/ Tìm kiếm thông tin
Kết quả của giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ có được 1 bộ sưu tập đầy đủ các nhãn hiệu. Vấn đề người làm marketing cần quan tâm trong giai đoạn này: Kênh thông tin nào NTD có thể tiếp cận để thu thập thông tin. Nguồn thông tin nào ảnh hưởng mạnh nhất. Những loại thông điệp nào phù hợp với người tiêu dùng ?
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 3/ Đánh giá các phương án thay thế
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 3/ Đánh giá các phương án thay thế
Các khuynh hướng giúp dự đoán quan điểm NTD: -NTD coi SP là ……………………………, phản ánh lợi ích của SP mà họ mong đợi. -NTD có khuynh hướng phân loại các thuộc tính trên theo mức độ quan trọng. -NTD xây dựng niềm tin gắn liền với các thương hiệu.
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 3/ Đánh giá các phương án thay thế
Các khuynh hướng giúp dự đoán quan điểm NTD: -NTD gán cho mỗi thuộc tính của SP 1 chức năng hữu ích (các nhà kinh tế học gọi là độ hữu dụng). Khi lựa chọn, họ không chọn 1 giá trị sử dụng đơn lẻ mà họ sẽ chọn trên cơ sở tổng giá trị mang lại so với tổng chi phí bỏ ra.
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 4/ Quyết định mua
Các bước của quá trình quyết định mua Bước 5/ Đánh giá sau khi mua
KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI MUA CỦA NTD
CÁC LOẠI HÀNH VI MUA CỦA NTD
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA
TIẾN TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA SP MỚI
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Text in here
………………
……………
…………..
……………
……………
34%
34%
Tỷ lệ
13,5%
……………… …………
……………… ……….
16%
……………… …………
2,5%
……………… ………..
……………… ………………
Thời gian chấp nhận mua
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC DN
THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC TỔ CHỨC NHÀ NƯỚC
• Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.
• Thị trường này bao gồm DN sản xuất và doanh nghiệp thương mại
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
• Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
• Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án.
• Người quyết định: có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức
để chọn hoặc chấp nhận chọn các nhà cung cấp.
• Người mua: có thẩm quyến chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tíêt kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn người bán và tiến hành thương lượng.
• Người bảo vệ (gate keeper): kiểm soát dòng thông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên chào hàng được gặp người sử dụng hoặc người quyết định.
Mục tiêu
Chính sách
Quy trình
Tổ chức
Cơ cấu tổ chức..
Mức cầu
Triển vọng kinh tế
Tuổi tác
Giá trị đồng tiền
Thu nhập
Điều kiện cung ứng
Học vấn
Cá nhân
Môi trường
Tốc độ thay đổi công nghệ
Vị trí công tác
Môi trường chính trị
Nhân cách
Cạnh tranh…
Văn hóa
…
Thẩm quyền
Quan hệ cá nhân
Địa vị
Sự thông cảm
Sức thuyết phục
XEM BẢN MÀU: http://tongbaohoang.hce.edu.vn/2016/02/04/chuong-3-hanh-vi-khach-hang/
TỐNG BẢO HOÀNG- NGÀNH MARKETING- ĐH KINH TẾ HUẾ tongbaohoang.hce.edu.vn | tongbaohoang@hce.edu.vn | fb.com/tongbaohoang | 0905 729 666
Làm thủ tục đặt hàng
Yêu cầu chào hàng
Lựa chọn nhà cung cấp
Đánh giá kết quả thực hiện
Tìm kiếm nhà cung cấp
Xác định quy cách sản phẩm
Phác họa tổng quát nhu cầu
Nhận thức nhu cầu
THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC DN
THỊ TRƯỜNG & HÀNH VI MUA CÁC TỔ CHỨC NHÀ NƯỚC
• Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương, mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện những chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền • Người tham gia vào tiến trình mua • Các quyết định mua của người mua là tổ chức nhà nước • Những nhân tố ảnh hưởng hành vi mua của tổ chức nhà nước • Cách thức thực hiện quyết định mua của tổ chức nhà nước
