Bài giảng Nguyên lý Marketing: Chương 7 - Trần Hồng Hải

Chia sẻ: Kiếp Này Bình Yên | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Thêm vào BST

Báo xấu

271
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Nguyên lý Marketing - Chương 7 trình bày những nội dung về chiến lược định giá (Pricing Strategy). Mục tiêu chương này: Ý nghĩa của giá cả trong marketing, một số yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá cho thương hiệu, các phương thức định giá và chiến lược định giá tổng hợp, các chiến lược định giá, quy trình định giá, một số chiến thuật điều chỉnh giá.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Nguyên lý Marketing: Chương 7 - Trần Hồng Hải

Mục tiêu chương Chiến lược ñịnh giá (Pricing Ý nghĩa của giá cả trong marketing Strategy) Một số yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñịnh giá cho thương hiệu Các phương thức ñịnh giá & Chiến lược ñịnh giá tổng hợp Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải Các chiến lược ñịnh giá Quy trình ñịnh giá Một số chiến thuật ñiều chỉnh giá 1 2 Ý nghĩa của giá cả trong Ý nghĩa của giá cả trong marketing marketing Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi Sau khi ñã ñịnh vị thương hiệu trên thị trường nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho mục tiêu xây dựng thương hiệu, trong ñó khách hàng, là những gì họ hy sinh ñể có ñược việc ñịnh giá ñóng vai trò quan trọng trong việc thương hiệu giá cả là một thành phần của hình thành vị trí (ñịnh vị) thương hiệu trên thị thương hiệu trường mục tiêu Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh khi tung Trong marketing mix, duy nhất giá cả là thành thương hiệu, sản phẩm ra thị trường ñều phải phần tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố ñịnh giá cho nó khác (3Ps) chỉ tạo ra chi phí cho doanh nghiệp 3 4 Ý nghĩa của giá cả trong Những yếu tố ảnh hưởng ñến marketing việc ñịnh giá Sự thay ñổi về giá cũng gây phản ứng tức thì Yếu tố bên trong: Yếu tố bên ngoài: (của người tiêu dùng và cả ñối thủ) hơn việc -Mục tiêu Các -Tính chất cạnh thay ñổi những yếu tố còn lại trong marketing marketing tranh của thị trường quyết mix ñịnh -Chiến lược -Số cầu Nhiều công ty thành công song cũng không ít marketing mix về công ty thất bại trong việc ñịnh giá thương giá -Giá cả hàng hóa -Vị trí trên ñường của ñối thủ cạnh hiệu, sản phẩm của mình phụ thuộc vào biểu diễn chu kỳ tranh cách tiếp cận của công ty với quy trình ñịnh sống của sản giá -Chính sách quản lý phẩm giá của nhà nước 5 -Chi phí 6 1
Tính chất cạnh tranh của thị Yếu tố bên ngoài trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Tính chất cạnh tranh của thị trường hàng hóa ñồng nhất Số cầu (Demand) nhiều người bán và nhiều người mua người bán và người mua là người chấp nhận giá theo Giá cả hàng hóa của các ñối thủ cạnh quy luật cung cầu vai trò của marketing rất mờ nhạt tranh Muối ăn Các ràng buộc của luật pháp và chính Thị trường ñộc quyền nhóm: sách nhà nước một số ít người bán, nhiều người mua người bán có quyền ñịnh giá những người bán rất nhạy cảm với chiến lược marketing của các ñối thủ 7 Dịch vụ Internet, ñiện thoại.. 8 Tính chất cạnh tranh của thị Tính chất cạnh tranh của thị trường trường Thị trường cạnh tranh nhưng có hướng ñộc Thị trường ñộc quyền hoàn toàn: quyền: một người bán và nhiều người mua nhiều người mua và người bán theo ñuổi nhiều dạng chiến lược về giá: sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau có ñộ khác biệt giá có thể thấp hơn chi phí (trợ giá cho dịch vụ vận tải hành khá lớn về chất lượng, mẫu mã, ñặc ñiểm hay dịch vụ gia khách công cộng) tăng kèm theo khoảng giá rộng giá rất cao ñể hạn chế tiêu thụ (rượu, thuốc lá với thuế suất không có sản phẩm thay thế hoàn toàn và người mua trung 100%) thành sẽ chịu mua hàng ở các mức giá khác nhau này dưới sự ñiều tiết của nhà nước, doanh nghiệp ñộc người bán ñược quyền ñịnh giá khác nhau cho các sản quyền thường ñưa ra mức giá với mức lời hợp lý ñủ phẩm của họ bù ñắp chi phí kinh doanh và một phần lợi nhuận tái ảnh hưởng của chiến lược marketing từ các ñối thủ là ñầu tư vào sản xuất hoặc mở rộng quy mô không lớn EVN Thị trường thuốc tây, xe máy, ñồ ñiện tử.. 9 10 Số cầu (Demand) Số cầu (Demand) Mỗi mức giá mà công ty ñưa ra sẽ dẫn ñến một mức cầu khác nhau thể hiện sự nhạy cảm về giá của Cầu ít co giãn theo giá trong những trường cầu sản phẩm hợp sau: ðể ñịnh giá công ty cần xác ñịnh hệ số co giãn của Có ít sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cạnh tranh cầu ñối với giá khi ñịnh giá Người mua không ñể ý tới giá của sản phẩm ðộ co giãn của % thay ñổi trong lượng cầu Người mua chậm thay ñổi thói quen mua sắm lẫn cầu theo giá = việc ñi tìm sản phẩm với giá thấp hơn % thay ñổi về giá Người mua nghĩ giá cao là do chất lượng ñược cải E(D) 1 cầu co giãn nhiều giá cả phải giảm xuống một mức thích hợp khả năng làm tăng doanh thu 11 12 2
Giá cả hàng hóa của ñối thủ Chế ñộ, chính sách của nhà cạnh tranh nước Giá cả hàng hóa và phản ứng của các ñối thủ về giá Ràng buộc của luật pháp mà doanh nghiệp giúp công ty xác ñịnh khoảng giá của mình cần chấp hành khi ñịnh giá Thường ñược người tiêu dùng sử dụng như mức giá Cấm bán phá giá, liên kết giá nhằm tạo thế ñộc tham khảo khi so sánh chất lượng và giá cả các sản quyền nhóm khuyến khích nền kinh tế tự do phẩm tương ñương trên thị trường cạnh tranh công ty cần ñiều chỉnh giá thương hiệu, sản phẩm Một vài mặt hàng chịu ñiều tiết giá của nhà nước của mình cho phù hợp với quy luật cạnh tranh do ảnh hưởng tới an sinh xã hội như ñiện, nước, viễn thông.. 13 14 Yếu tố bên trong Mục tiêu marketing của công ty Mục tiêu marketing của công ty Mục tiêu tồn tại: ñịnh mức giá thấp ñể tồn tại trong thị trường cạnh Chiến lược marketing mix tranh gay gắt chưa quan tâm tới lợi nhuận, tồn tại ñể chờ thời cơ Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống phát triển của sản phẩm Mục tiêu tối ña hóa lợi nhuận trước mắt: Chi phí ước lượng số cầu và chi phí ứng với các mức giá khác nhau lựa chọn mức giá ñảm bảo thu ñược lợi nhuận trước mắt cao nhất ñể bù ñắp chi phí giá hớt váng trong giai ñoạn giới thiệu (phân tích sau) 15 16 Mục tiêu marketing của công ty Mục tiêu marketing của công ty Mục tiêu tối ña hóa doanh số (thị phần): Mục tiêu dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm: cần tận dụng tối ña công suất thiết bị, bảo ñảm ñặt chỉ tiêu chất lượng tốt nhất trên thị trường việc làm cho người lao ñộng ñòi hỏi ñịnh giá cao ñể bù ñắp chi phí cao về R&D, bán hàng khối lượng lớn khả năng giảm chi phí kiểm soát chất lượng sản phẩm.. về lâu dài là cao (tính kinh tế về quy mô) lợi Mục tiêu giữ thế ổn ñịnh, tránh những phản nhuận tổng thể tăng và dẫn ñầu thị phần so với các ñối thủ khác công ty phải chấp nhận việc ứng bất lợi về giá từ ñối thủ cạnh tranh: ñịnh một mức giá thấp ngay từ ñầu né tránh cạnh tranh về giá giá thẩm thấu (còn gọi là giá thâm nhập, sẽ ñược chú ý nhiều về các chỉ tiêu chất lượng và những dịch phân tích ở phần sau) vụ sau khi bán cạnh tranh bằng 3Ps còn lại trong marketing mix 17 18 3
Chiến lược marketing mix Chiến lược marketing mix Quyết ñịnh về giá cần có sự liên kết chặt Giá cả và vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với chẽ với việc thiết kế, sản xuất sản phẩm, nhau ðịnh vị cao không thể tương ñồng với giá thấp và ngược lại kế hoạch phân phối và quyết ñịnh xúc tiến Giá cả cũng quan hệ chặt chẽ với khuyến mại vì giá là nhằm tạo ra một chương trình marketing công cụ ñể thực hiện khuyến mại mix (4Ps) ñồng bộ, hiệu quả Quảng cáo tác ñộng ñến việc khách hàng phản ứng mức khác biệt giá cả so với ñối thủ cạnh tranh, làm thay ñổi ñộ nhạy về giá của khách hàng Quảng cáo tập trung vào giá tăng ñộ nhạy về giá, quảng cáo tập trung vào sự khác biệt giảm ñộ nhạy về giá Tide trắng sạch, Omo và Surf 19 20 Chiến lược marketing mix Chiến lược marketing mix Trong trường hợp ñưa ra giá sản phẩm trước, Kết luận: công ty cần có chiến lược cho các thành phần Nếu giá cả là yếu tố dùng cho việc ñịnh vị khác của marketing mix tương ứng với mức giá cả sẽ ảnh hưởng tới các công cụ khác của giá ñó marketing mix Honda Vietnam ñưa ra thị trường thương hiệu xe Ngược lại, nếu thương hiệu ñược ñịnh vị dựa Wave Alpha với ý ñịnh cạnh tranh về giá trong trên các yếu tố phi giá cả thì các quyết ñịnh về phân khúc thị trường xe cấp thấp giá cả là ñối chất lượng, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh tượng dùng ñể ñịnh vị, xác ñịnh thị trường, quyết hưởng mạnh tới giá cả ñịnh ñặc ñiểm và phí tổn của sản phẩm (chất lượng, xúc tiến và phân phối) 21 22 Vị trí trên ñường biểu diễn của chu kỳ sống sản phẩm Chi phí Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau dựa ðịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí là một trong trên ñặc tính của nó những cách phổ biến mà doanh nghiệp hay sử dụng Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống ảnh Dựa trên chi phí, doanh nghiệp mong muốn giá bán hưởng ñến quyết ñịnh về giá, mỗi vị trí khác nhau sản phẩm cao hơn mức chi phí ñể có thể: có mức giá khác nhau do ảnh hưởng của số cầu bù ñắp chi phí và Giai ñoạn giới thiệu phải có giá cả phù hợp ñể thu hút kiếm thêm một phần lợi nhuận tương xứng với mức ñộ rủi ro ñược khách hàng, từ ñó làm cơ sở ñể ñịnh giá trong các trong kinh doanh giai ñoạn khác của vòng ñời sản phẩm (xem thêm phần ñịnh giá trên cơ sở chi phí, sẽ phân tích sau) 23 24 4
Các phương thức ñịnh giá Các phương thức ñịnh giá Ba cách tiếp cận chính Chi phí sản xuất là cơ sở cho giá sàn (bán thấp ðịnh giá trên cơ sở chi phí (cost-driven pricing) hơn doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ) ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh (competition-driven ðộ nhạy của cầu theo giá là cơ sở xác ñịnh giá pricing) trần (vượt qua giá này cầu sẽ bằng không (0) và ðịnh giá trên cơ sở giá trị khách hàng (customer- khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm thay thế) driven pricing) Khoảng dao ñộng về giá: (giá sàn – giá trần) Chiến lược giá cho thương hiệu sẽ quyết ñịnh giá trong khoảng dao ñộng này 25 26 ðịnh giá trên cơ sở chi phí ðịnh giá trên cơ sở chi phí ðược xem là phương pháp phổ biến nhất và hợp ðịnh giá cộng chi phí ñược sử dụng khá phổ biến pháp nhất do: Nhà sản xuất hiểu rõ chi phi sản xuất hơn cầu trên thị ðịnh giá cộng chi phí trường, chỉ cần cộng thêm phần lợi nhuận là xong việc ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu ñịnh giá ðịnh giá cộng chi phí ñược xem là phương pháp ñơn Nếu các nhà sản xuất cùng sử dụng phương pháp này giản nhất cạnh tranh sẽ bớt gay gắt Cộng thêm một phần lợi nhuận chuẩn (standard mark-up) vào Nhà sản xuất cảm thấy an toàn vì giá cao hơn chi phí chi phí sản xuất, phân phối và quảng bá thương hiệu, phần lợi (nếu bán ñược chắc chắn có lãi) nhuận này thay ñổi tùy theo từng loại sản phẩm Về mặt tâm lý, phương pháp này mang tính công bằng G = Z + m (giá = chi phí + lợi nhuận chuẩn) cho cả người bán và người mua Không hợp lý lắm vì bỏ qua yếu tố số cầu và sự cạnh tranh trên thị trường 27 28 ðịnh giá trên cơ sở chi phí ðịnh giá trên cơ sở chi phí ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu (target profit pricing) là cách ñịnh giá dựa vào phân tích P ñiểm hòa vốn Lợi nhuận R mục tiêu Nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau Doanh thu hòa và ước ñoán sản lượng hòa vốn, khả năng về lượng C vốn Tổng Biến phí cầu và lợi nhuận về ñơn vị sản phẩm ñể xác ñịnh Tổng doanh chi thu tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu ðịnh phí phí Sản lượng hòa vốn Q 29 30 5
ðịnh giá trên cơ sở cảm nhận của khách hàng ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh ðịnh giá cho thương hiệu,sản phẩm dựa trên cơ Giá cả ñược xác ñịnh tùy theo tình hình cạnh sở cảm nhận của khách hàng về giá trị của thương tranh trên thị trường, ít chú ý tới chi phí và số hiệu, sản phẩm cầu trên thị trường Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thỏa Giá cả thay ñổi khi công ty xem xét giá trị mãn của họ là trọng tâm của phương pháp ñịnh giá thương hiệu mình cao hay thấp so với giá trị của này các thương hiệu cạnh tranh cà phê vỉa hè – quán cóc ðịnh giá theo cạnh tranh hiện hành cà phê Highlands, Windows.. ðịnh giá ñấu thầu kín cà phê Panorama 31 32 Chiến lược ñịnh giá tổng hợp Chiến lược ñịnh giá tổng hợp Ba phương pháp ñịnh giá trên ñều có những ưu, Chiến lược ñịnh giá mang tính chất chiến nhược ñiểm riêng biệt lược phải là một chiến lược ñịnh giá tổng hợp Không một phương pháp nào hoàn chỉnh vì chúng ñều tập trung vào một yếu tố và bỏ quên Tập trung vào cả 3 thành phần cơ bản: chi hai yếu tố còn lại phí, cạnh tranh và khách hàng, kết hợp với Chi phí, khách hàng và cạnh tranh là những yếu các thành phần khác của marketing xây tố ñóng vai trò then chốt trong quá trình xây dựng, củng cố, duy trì vị trí của thương hiệu dựng một chiến lược giá cả thích hợp cho thương hiệu trong từng thị trường mục tiêu cụ thể 33 34 Chiến lược ñịnh giá Các chiến lược giá Chiến lược giá hớt váng Giá cả Chiến lược Chiến lược giá thẩm thấu hớt váng Chiến lược giá trung hòa Các chiến lược giá này ñược thiết lập dựa Chiến lược trên mức ñộ tương quan giữa giá trị và giá cả trung hòa của thương hiệu so với thương hiệu cạnh tranh trên thị trường mục tiêu Chiến lược thẩm thấu 35 Giá trị 36 6
Chiến lược giá hớt váng Chiến lược giá hớt váng Thu lợi nhuận (trên một ñơn vị) cao và hy Áp dụng khi tung sản phẩm mới ra thị trường sinh doanh số của thương hiệu Khi lượng tiêu thụ chậm lại Giá hớt váng ñịnh cao hơn mức giá trị của giảm giá ñể thu hút khách hàng thương hiệu (cái mà khách hàng mong muốn lúc này, công ty ñã ñạt lợi nhuận cao từ những chi trả) phân khúc ban ñầu ðiện thoại di ñộng, máy tính xách tay (ñặc biệt ñúng với các ðược sử dụng khi ñộ nhạy về giá thấp trong thương hiệu ñịnh vị ở ñẳng cấp cao) khúc thị trường nhỏ (có thể mang lại lợi nhuận hơn khi bán giá thấp hơn tại khúc thị trường rộng lớn hơn) 37 38 Chiến lược giá hớt váng Chiến lược giá hớt váng ðiều kiện ñể áp dụng chiến lược này: Sản phẩm phải thỏa mãn những ñiều kiện: Khách hàng: ñộ nhạy giá cả thấp do sự khác biệt sản Sản phẩm ñộc ñáo, có tính ưu việt hơn phẩm và quy mô thị trường ñủ ñể thu lợi nhuận Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó bắt chước Chi phí: phù hợp khi biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng Sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao phí và không ñạt ñược quy mô về hiệu quả kinh tế Sản phẩm ứng dụng nắm giữ ñộc quyền phát Cạnh tranh: ñối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc minh, sáng chế tham gia thị trường, công ty bảo vệ ñược khả năng cạnh tranh của thương hiệu (khác biệt khó bắt chước, ñược luật pháp bảo hộ..) 39 40 Chiến lược giá thẩm thấu thị Chiến lược giá thẩm thấu thị trường trường Chiến lược ñịnh giá thấp hơn giá trị của Các ñiều kiện áp dụng: thương hiệu nhằm thu hút ñại ña số khách Khách hàng: ñộ nhạy về giá cao trong thị trường có hàng quy mô lớn Lưu ý: Thương hiệu ñịnh vị cao cấp dùng chiến lược này Doanh số bán hàng cao, nhưng phải hy sinh phá hỏng hình ảnh cao cấp lợi nhuận thương hiệu mục tiêu chiếm lĩnh Chi phí: biến phí thấp trong tổng phí và thị trường có thị phần ngay từ ñầu qui mô về tính kinh tế Cạnh tranh: ñối thủ có thể giảm giá ñể ngăn cản sự xâm nhập của thương hiệu, thuận lợi là khi ñối thủ cạnh tranh không ñủ nguồn lực ñể gây cuộc chiến về giá, hoặc công ty quá nhỏ không gây chú ý từ ñối thủ 41 42 7
Chiến lược giá trung hòa Chiến lược giá trung hòa Giá cả thương hiệu ñược ñịnh theo ña số khách ðiều kiện áp dụng: hàng, tương xứng với giá trị của nó Khách hàng: khó xác ñịnh ñược giá trị của thương hiệu Không dùng chính sách giá ñể ñạt thị phần, (vì thương hiệu vừa tham gia vào thị trường), giá quá cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục khách hàng không tập trung vào vai trò của giá mà sử dụng Chi phí: tỷ lệ biến phí so với tổng phí và qui mô hiệu các thành phần khác của marketing quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp Khi thị trường không cho phép dùng giá thẩm Cạnh tranh: sử dụng khi ñối thủ cạnh tranh nhạy với thấu hay hớt váng thì ta chọn chiến lược này doanh số, luôn tìm cách tấn công giá cả 43 44 Quy trình ñịnh giá Thu thập thông tin Ba giai ñoạn: Thiếu thông tin hoặc không quan tâm tới thông Thu thập thông tin tin ñể ñịnh giá dễ thất bại cho chiến lược giá Người làm marketing thường bỏ qua thông tin về chi Phân tích chiến lược phí làm giá ñể tối ña thị phần hơn lợi nhuận Hình thành chiến lược giá và xác ñịnh Nhà quản trị tài chính quên giá trị và ñộng cơ mua mức giá hàng của khách ñịnh giá bù chi phí và thu lợi nhuận hơn là cơ hội thị truờng Bỏ quên thông tin về năng lực ñối thủ ñịnh giá trong ngắn hạn mà không ñịnh giá ñể ñối phó khi ñối thủ phản ứng 45 46 Thu thập thông tin Phân tích chiến lược Tính toán chi phí phải chịu: chi phí sản xuất, dịch vụ Thông tin thu thập ở trên ñược sử dụng ñể phân khách hàng, sản lượng hòa vốn.. tích: Nhận dạng khách hàng: khách hàng tiềm năng là ai? Tài chính: lời lỗ ñơn vị, doanh số cần thiết ñể có lợi Tại sao họ mua thương hiệu? Cảm nhận của họ về giá nhuận? Doanh số tăng thêm ñể bù chi phí tăng thêm? trị khác biệt của thương hiệu? ðộ nhạy giá cả? Vị trí (quảng cáo, khuyến mại?) thương hiệu tác ñộng thế nào ñến sự ham muốn mua hàng? Phân khúc: xác ñịnh giá cả cho từng phân khúc, chúng khác nhau thế nào ñể phản ánh mức ñộ khác nhau về Nhận dạng ñối thủ cạnh tranh: trong hiện tại và tiềm ñộ nhạy giá cả? Chi phí tăng thêm khi phục vụ cho từng năng? Giá cả và mục tiêu (lợi nhuận, thị phần) của họ? phân khúc? Truyền ñạt cho khách hàng như thế nào ñể Mức lợi nhuận ñơn vị? Thế mạnh thế yếu của ñối thủ phản ánh sự khác nhau về giá cả? cạnh tranh? Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức ñộ khác biệt hóa và cảm nhận của khách hàng? 47 48 8
Phân tích chiến lược Thiết kế chiến lược Phân tích cạnh tranh: xem xét, dự ñoán ñối thủ Kết quả của phân tích tài chính sẽ ñịnh ra cạnh tranh phản ứng như thế nào với chương chiến lược giá cả - giá trị cho thương hiệu trình giá cho thương hiệu và xu hướng phản Có thể chọn hớt váng, thẩm thấu hay trung ứng của họ? Phản ứng ñó tác ñộng tới lợi hòa nhuận ngắn hạn và dài hạn của thương hiệu Chiến lược lựa chọn cần dựa trên cơ sở thế nào? thông tin và phân tích 49 50 Một số chiến thuật ñiều chỉnh ðịnh giá cho tập hợp sản giá phẩm ðịnh giá cho tập hợp sản phẩm Chiến thuật ñịnh giá ñể tối ña hóa lợi nhuận cho một nhóm sản phẩm thay vì cho từng sản phẩm riêng lẻ ðịnh giá phân biệt ðịnh giá cho sản phẩm bổ sung Máy chụp hình SLR và ống kính ðịnh giá cho bó sản phẩm: khuyến khích tiêu dùng Bột giặt và nước xả vải ðịnh giá theo linh kiện tự chọn Máy tính và CD-ROM, máy chụp hình và thẻ nhớ ðịnh giá sản phẩm phụ Hai sản phẩm chính và phụ cùng sx từ một nguyên liệu ðịnh giá hai phần Cước thuê bao tháng và cước gọi thực tế cho dịch vụ ñiện thoại 51 52 ðịnh giá phân biệt Bài tập thảo luận ðịnh giá phân biệt (Price discrimination): thay ñổi giá cho Tìm ví dụ về giá phân biệt? Trong ñiều kiện phù hợp với ñối tượng khách hàng, tình huống, thời gian nào có thể áp dụng? mua hàng khác nhau chứ không dựa trên chi phí ðịnh giá theo nhóm khách hàng Ví dụ về chiến lược hớt váng, thẩm thấu và Học sinh, sinh viên, người về hưu trung hòa? ðịnh giá theo khu vực Nhà hát, máy bay ðịnh giá theo thời gian sử dụng Du lịch mùa hè, mùa ñông Cước ñiện thoại ban ngày, ban ñêm ðịnh giá theo số lượng mua Chiết khấu 53 54 9