1. chu kì s ng c a s n ph m là gìố ủ ả ẩ
CHU KÌ S NG C A S N PH M VÀ CÁC CHI N L C. Ố Ủ Ả Ẩ Ế ƯỢ
Theo th i gian m i cái đ u thay đ i, quan tr ng là ta bi t khi nào c n thay đ i. S n ph m và thờ ọ ề ổ ọ ế ầ ổ ả ẩ ị
tr ng đ u có chu kì s ng đòi h i s thay đ i Chi n l c marketing theo th i gian.ườ ề ố ỏ ự ổ ế ượ ờ
M i nhu c u m i đ u tuân theo chu kì s ng c a nhu c u có kh năng thanh toán và tr i qua cácỗ ầ ớ ề ố ủ ầ ả ả
giai đo n xu t hi n, ph t tri n nhanh d n, phát tri n ch m d n, sung mãn và suy thoái. M i côngạ ấ ệ ả ể ầ ể ậ ầ ỗ
ngh m i xu t hi n đ tho mãn nhu c u đó có chu kì s ng c a nhu c u- công ngh . Nh ng s nệ ớ ấ ệ ể ả ầ ố ủ ầ ệ ữ ả
ph m c th c a m t công ngh nh t đ nh cũng th hi n rõ m t chu kì s ng, nh các nhãn hi uẩ ụ ể ủ ộ ệ ấ ị ể ệ ộ ố ư ệ
trong m t d ng s n ph m. L ch s tiêu th s n ph m tuân theo đ ng cong ch S g m b n giaiộ ạ ả ẩ ị ự ụ ả ẩ ườ ữ ồ ố
đo n : Giai đo n tung ra th tr ng đ c đánh d u b ng s tăng tr ng ch m và l i nhu n th p khiạ ạ ị ườ ượ ấ ằ ự ưở ậ ợ ậ ấ
s n ph m đ c đ a vào phân ph i. Trong giai đo n này công ty ph i quy t đ nh l a ch n Chi nả ẩ ượ ư ố ạ ả ế ị ự ọ ế
l c “ H t váng nhanh” “ H t váng ch m” , xâm nh p nhanh hay xâm nhâm ch m. N u thành côngượ ớ ớ ậ ậ ậ ế
thì s n ph m chuy n sang giai đo n phát tri n đ c đánh d u b ng m c tiêu th tăng nhanh và l iả ẩ ể ạ ể ượ ấ ằ ứ ụ ợ
nhu n tăng. Công ty có ý đ c i ti n s n ph m đó, xâm nh p các khúc th tr ng m i, cá kênhậ ồ ả ế ả ẩ ậ ị ườ ớ
phân ph i m i và gi m giá đôi chút. Ti p đó là giai đo n sung mãn, trong đó m c tiêu th tăngố ớ ả ế ạ ứ ụ
ch m l i và l i nhu n n đ nh . Công ty tìm ki m Chi n l c d i m i đ l y l i nh p đ tăng m cậ ạ ưọ ậ ổ ị ế ế ượ ỏ ớ ể ấ ạ ị ộ ứ
tiêu th , bao g m vi c c i bi n th tr ng, s n ph m và marketing mix. Cu i cùng s n ph m b cụ ồ ệ ả ế ị ườ ả ẩ ố ả ẩ ướ
vào giai đo n suy thoái , khi mà ch ng có th làm gì đ c nhi u đ t m th i ngăn ch n s gi mạ ẳ ể ượ ề ể ạ ờ ặ ự ả
m c tiêu th và l i nhu n. Nhi m v c a công ty là phát hi n nh ng s n ph m th c s y u kém,ứ ụ ợ ậ ệ ụ ủ ệ ữ ả ẩ ự ự ế
xây d ng Chi n l c ti p t c duy trì, t p trung hay v t ki t đ i v i t ng s n ph m và cu i cùng lo iự ế ượ ế ụ ậ ắ ệ ố ớ ừ ả ẩ ố ạ
b nh ng s n ph m y u kém nh th nào đó đ gi m đ n m c t i thi u nh ng khó khăn cho l iỏ ữ ả ẩ ế ư ế ể ả ế ứ ố ể ữ ợ
nhu n, công nhân viên và khách hàng công ty. ậ
Tuy nhiên không ph i b t kì s n ph m nào cung có chu kì s ng s n ph m hình ch S. Có nh ngả ấ ả ẩ ố ẩ ẩ ữ ữ
s n ph m có PLC d ng phát tri n - Gi m đ t ng t- sung mãn, có s n ph m chu kỳ- chu kỳ l p l iả ẩ ạ ể ả ộ ộ ả ẩ ặ ạ
có s n ph m thì có d ng sóng. Lý thuy t PLC b phê phán là vì : Công ty không th d đoán đ cả ẩ ạ ế ị ể ự ượ
th i gian c a t ng giai đo n. Đ ng th i PLC cũng là k t qu ch a Chi n l c marketing ch khôngờ ủ ừ ạ ồ ờ ế ả ủ ế ượ ứ
ph i là quá trình l ch s nh t đ nh c a m c tiêu th , đ c l p v i Chi n l c marketing đã ch n. ả ị ử ấ ị ủ ứ ụ ộ ậ ớ ế ượ ọ
Lý thuy t chu kỳ s ng c a s n ph m đ c m r ng thêm b ng lý thuy t v s phát tri n c a thế ố ủ ả ẩ ượ ở ộ ằ ế ề ự ể ủ ị
tr ng lý thuy t này kh ng đ nh r ng: Nh ng th tr ng m i xu t hi n m t s n ph m đ c t o raườ ế ẳ ị ằ ữ ị ườ ớ ấ ệ ộ ả ẩ ượ ạ
nh m tho mãn nhu c u ch a đ c đáp ng. Ng i đ i m i th ng thi t k m t s n ph m cho thằ ả ầ ư ượ ứ ườ ổ ớ ườ ế ế ộ ả ẩ ị
tr ng đ i chúng. Các đ i th c nh tranh xâm nh p th tr ng t ng t làm cho th tr ng phátườ ạ ố ủ ạ ậ ị ườ ươ ự ị ườ
tri n. Nh p đ phát tri n cu i cùng s ch m l i và th tr ng b c vào giai đo n sung mãn. Thể ị ộ ể ố ẽ ậ ạ ị ườ ướ ạ ị
tr ng b phân chia càng nh cho t i khi m t công ty nào đó tung ra m t thu c tính m i có tác d ngườ ị ỏ ớ ộ ộ ộ ớ ụ
to l n h n h p nh t th tr ngl i thành m t s ít khúc th tr ng h n, nh ng l n h n. Giai đo n nàyớ ơ ợ ấ ị ườ ạ ộ ố ị ườ ơ ư ớ ơ ạ
không kéo dài đ c lâu, b i vì các đ i th c nh tranh s sao chép các thu c tính m i có tác d ngượ ở ố ủ ạ ẽ ộ ớ ụ
to l n kéo dài đ c lâu h n. C nh v y di n ra s luân phiên nhau gi a các quá trình h p nh t thớ ượ ơ ứ ư ậ ễ ự ữ ợ ấ ị
tr ng do đ i m i và quá trình phân chia th tr ng do c nh tranh và nh ng công ngh m i t t h n.ườ ổ ớ ị ườ ạ ữ ệ ớ ố ơ
Các công ty ph i c g ng d đoán đ c nh ng thu c tính mà th tr ng mong mu n, l i nhu n sả ố ắ ự ượ ữ ộ ị ườ ố ợ ậ ẽ
d n vào nh ng ng i nào s m tung ra nhũng l i ích m i và có giá tr . Vi c tìm ki m nh ng thu cồ ữ ườ ớ ợ ớ ị ệ ế ữ ộ
tính m i có th d a trên c s thăm dò khách hàng, tr c giác, l p lu n bi n chúng hay l p lu n vớ ể ự ơ ở ự ậ ậ ệ ậ ậ ề
th b c c a nhu c u. Marketing thành công đòi h i ph i hình dung đ c m t cách sáng t o ti mứ ậ ủ ầ ỏ ả ượ ộ ạ ề
năng phát tri n c a th tr ngể ủ ị ườ
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1
Chu kỳ s ng s n ph m và Phát tri n s n ph m m i ố ả ẩ ể ả ẩ ớ
S n ph m nào cũng có chu kỳ s ng riêng c a nó và chu kỳ s ng này có nh h ng t t y u đ n s s ngả ẩ ố ủ ố ả ưở ấ ế ế ự ố
còn c a c m t doanh nghi p.Chu kỳ s ng c a m t s n ph m có th đ c chia ủ ả ộ ệ ố ủ ộ ả ẩ ể ượ làm b n (4) giai đo nố ạ
v i các đ c đi m sau: ớ ặ ể
1. Giai đo n tung s n ph m ra th tr ng: ạ ả ẩ ị ườ
• ít khách hàng và s n l ng bán th p. ả ượ ấ
• lãi th p ho c có th l . ấ ặ ể ỗ
• ít ho c không có đ i th c nh tranh. ặ ố ủ ạ
2. Giai đo n phát tri n: ạ ể
• s n l ng bán tăng nhanh. ả ượ
• c nh tranh trên th tr ng tăng. ạ ị ườ
• Lãi cao (có th đ t đ n đi m t i đa). ể ạ ế ể ố
3. Giai đo n chín mu i: ạ ồ
• c nh tranh r t m nh. ạ ấ ạ
• xu t hi n nhi u s n ph m t ng t . ấ ệ ề ả ẩ ươ ự
• s n l ng bán n đ nhoả ượ ổ ị Lãi th p. ấ
4. Giai đo n suy thoái: ạ
• Doanh s bán gi m. ố ả
• T n t i m t s khách hàng trung thành ồ ạ ộ ố
• Lãi m c th p nh t. ở ứ ấ ấ
Đ th lãi cho h u h t s n ph m m i s đi xu ng trong su t giai đo n tung s n ph m ra th tr ng.ồ ị ầ ế ả ẩ ớ ẽ ố ố ạ ả ẩ ị ườ
Đ n th i kỳ cu i c a giai đo n phát tri n, đ th lãi cũng sé đi xu ng ngay dù khi đó l ng bán v nế ờ ố ủ ạ ể ồ ị ố ượ ẫ
đang tăng. Đi u này là do m t doanh nghi p th ng ph i tăng chi phí cho qu ng cáo và bán hàng ho cề ộ ệ ườ ả ả ặ
gi m giá bán (hay dùng c hai bi n pháp) đ ti p t c đ y l ng bán lên trong su t giai đo n chín mu iả ả ệ ể ế ụ ẩ ượ ố ạ ồ
trong đi u ki n c nh tranh ngày càng gay g t trên th tr ng. Gi i thi u m t s n ph m m i vào th iề ệ ạ ắ ị ườ ớ ệ ộ ả ẩ ớ ờ
đi m thích h p sé góp ph n duy trì m c lãi mà doanh nghi p mong mu n.ể ợ ầ ứ ệ ố
Nhu c u tiêu dùng luôn v n đ ng và bi n đ i. Nh ng s v n đ ng và bi n đ i đó không ph i vôầ ậ ộ ế ổ ư ự ậ ộ ế ổ ả
h ng, mà theo khuynh h ng nh t đ nh. Xu h ng v n đ ng c a s n ph m tiêu dùng và s n xu t phướ ướ ấ ị ướ ậ ộ ủ ả ẩ ả ấ ụ
thu c vào xu h ng phát tri n khoa h c và công ngh . Khuynh h ng bi n đ i c a hàng tiêu dùng sinhộ ướ ể ọ ệ ướ ế ổ ủ
ho t ph thu c vào vi c nâng cao m c s ng, s thay đ i l i s ng, phong t c t p quán, s xâm nh p đanạ ụ ộ ệ ứ ố ự ổ ố ố ụ ậ ự ậ
xen c a các n n văn hoá trên c s gi gìn b n s c văn hoá dân t c. ủ ề ơ ở ữ ả ắ ộ
Trong b i c nh nhu c u tiêu dùng s n ph m có s thay đ i, doanh nghi p ph i tìm cách th c ng x đố ả ầ ả ẩ ự ổ ệ ả ứ ứ ử ể
tho mãn t t nh t các đòi h i c a khách hàng. Vi c chú tr ng phát tri n s n ph m là m t trong nh ngả ố ấ ỏ ủ ệ ọ ể ả ẩ ộ ữ
cách th c làm doanh nghi p thích ng v i th tr ng. ứ ệ ứ ớ ị ườ
Đ c đi m c a quá trình phát tri n s n ph m m iặ ể ủ ể ả ẩ ớ
Đ đ m b o phát tri n m t s n ph m m i thành công, doanh nghi p c n chú tr ng vào nh ng đ cể ả ả ể ộ ả ẩ ớ ệ ầ ọ ữ ặ
đi m c b n sau đây: ể ơ ả
• S ràng bu c c a ti n b khoa h c k thu t và ti n b v m t kinh t : Vi c b o đ m toànự ộ ủ ế ộ ọ ỹ ậ ế ộ ề ặ ế ệ ả ả
di n c s ti n b v k thu t và s ti n b v kinh t là yêu c u b t bu c trong vi c phátệ ả ự ế ộ ề ỹ ậ ự ế ộ ề ế ầ ắ ộ ệ
tri n s n ph m m i. Ng i ta th ng g p tr ng h p s n ph m m i có th đ t đ c s ti nể ả ẩ ớ ườ ườ ặ ườ ợ ả ẩ ớ ể ạ ượ ự ế
b đáng k v m t k thu t, song ch a ch c đã đã đ t đ c s ti n b v m t kinh t . Ch ngộ ể ề ặ ỹ ậ ư ắ ạ ượ ự ế ộ ề ặ ế ẳ
h n s n ph m m i có công d ng, tính năng hoàn thi n h n h n s n ph m hi n có, nh ng th iạ ả ẩ ớ ụ ệ ơ ẳ ả ẩ ệ ư ờ
h n nghiên c u, thi t k , th nghi m kéo dài, chi phí s n xu t l n làm giá bán cao, ho c n yạ ứ ế ế ử ệ ả ấ ớ ặ ả
2
sinh s ph c t p trong x d ng. Vi c đ a s n ph m m i lo i này ra th tr ng g p nhi u khóự ứ ạ ử ụ ệ ư ả ẩ ớ ạ ị ườ ặ ề
khăn, th m chí s th t b i do khách hàng t ch i mua. ậ ẽ ấ ạ ừ ố
• S r i ro và tính m o hi m trong vi c phát tri n m i Quy t đ nh phát tri n s n ph m m i ítự ủ ạ ể ệ ể ớ ế ị ể ả ẩ ớ
nhi u mang tính ch t m o hi m. S c n thi t ph i phát tri n s n ph m m i là đi u d tìm th yề ấ ạ ể ự ầ ế ả ể ả ẩ ớ ề ễ ấ
s nh t trí trong nh ng ng i có trách nhi m c a doanh nghi p. Song h l i không th kh ngự ấ ữ ườ ệ ủ ệ ọ ạ ể ẳ
đ nh đ c m t cách ch c ch n s thành công c a vi c tung s n ph m m i ra th tr ng, ho cị ượ ộ ắ ắ ự ủ ệ ả ẩ ớ ị ườ ặ
m c đ thành công có th thu đ c t phát tri n s n ph m m i s là bao nhiêu. Dù đã có sứ ộ ể ượ ừ ể ả ẩ ớ ẽ ự
nghiên c u th tr ng, khách hàng và đ i th c nh tranh, nh ng nh ng r i ro có th g p ph iứ ị ườ ố ủ ạ ư ữ ủ ể ặ ả
trong kinh doanh s n ph m m i và m c đ tác đ ng c a nh ng ru ro này là nh ng y u t khôngả ẩ ớ ứ ộ ộ ủ ữ ỉ ữ ế ố
th tiên li u h t, th m chí không th tiên li u tr c đ c. ể ệ ế ậ ể ệ ướ ượ
• Nh ng ràng bu c v tài chính cho s phát tri n s n ph m m i: Phát tri n s n ph m m i baoữ ộ ề ự ể ả ẩ ớ ể ả ẩ ớ
gi cũng đòi h i nh ng đi u ki n v kinh t - tài chính mà không ph i doanh nghi p nào cũng cóờ ỏ ữ ề ệ ề ế ả ệ
kh năng b o đ m đ c. V i các doanh nghi p quy t tâm th c hi n phát tri n s n ph m m i,ả ả ả ượ ớ ệ ế ự ệ ể ả ẩ ớ
c n ph i giành m t ngân sách tho đáng cho vi c th c hi n các công vi c khác nhau c a quáầ ả ộ ả ệ ự ệ ệ ủ
trình phát tri n s n ph m m i. Ngân sách này ph i đ l n đ n m b t đ c nh ng thành t uể ả ẩ ớ ả ủ ớ ể ắ ắ ượ ữ ự
m i c a khoa h c và công ngh liên quan đ n doanh nghi p, đ ph n ng mau l v i s thayớ ủ ọ ệ ế ệ ể ả ứ ẹ ớ ự
đ i c a th tr ng. ổ ủ ị ườ
Quá trình phát tri n s n ph m m iể ả ẩ ớ
Nh ng nhân t và b c đi mà m i doanh nghi p đ u c n ph i th c hi n d i m t hình th c nh t đ nhữ ố ướ ỗ ệ ề ầ ả ự ệ ướ ộ ứ ấ ị
đ có th c nh tr nh đ c trên th tr ng đ c tóm t t trong s đ d i đây:ể ể ạ ạ ượ ị ườ ượ ắ ơ ồ ướ
· Hình thành ý t ng:ưở
Đ đ a ra quy t đ nh s n ph m m i, c n quan tâm đ n các ngu n thông tin sau: ể ư ế ị ả ẩ ớ ầ ế ồ
• T phía khách hàng qua thăm dò ý ki n, khách hàng, nh ng đ ngh m i, th m chí nh ng khi uừ ế ữ ề ị ớ ậ ữ ế
n i c a khách hàng v s n ph m c a mình. ạ ủ ề ả ẩ ủ
• T nh ng k t qu nghiên c u, sáng ch , phát minh c a các nhà khoa h c, các c quan nghiênừ ữ ế ả ứ ế ủ ọ ơ
c u. ứ
• T nh ng thành công, th t b i c a đ i th c nh tranh, k c nh ng thông tin v Chi n l cừ ữ ấ ạ ủ ố ủ ạ ể ả ữ ề ế ượ
s n ph m c a đ i th c nh tranh. ả ẩ ủ ố ủ ạ
· L a ch n ý t ng v s n ph m m i: Nh ng ý t ng v s n ph m m i đ c xem xét v kh năngự ọ ưở ề ả ẩ ớ ữ ưở ề ả ẩ ớ ượ ề ả
đ c đ u t nghiên c u ti p. M i ý t ng v s n ph m m i c n ph i trình bày đ c nh ng n i dungượ ầ ư ứ ế ỗ ưở ề ả ẩ ớ ầ ả ượ ữ ộ
ch y u sau: ủ ế
• Mô t v s n ph m: hình th c và n i dung (k t c u, tính năng k thu t, công ngh ch t o, baoả ề ả ẩ ứ ộ ế ấ ỹ ậ ệ ế ạ
bì, nhãn hi u); ệ
• Miêu t th tr ng m c tiêu (khách hàng ch y u, dung l ng th tr ng, ph ng th c bánả ị ườ ụ ủ ế ượ ị ườ ươ ứ
hàng, các bi n pháp h tr bán hàng; ệ ỗ ợ
• Ph n ng c a khách hàng và đ i th c nh tranh khi doanh nghi p tung s n ph m m i ra thả ứ ủ ố ủ ạ ệ ả ẩ ớ ị
tr ng ườ
So n th o và th m đ nh d án phát tri n s n ph m m i:ạ ả ẩ ị ự ể ả ẩ ớ
3
ý t ng s n ph m m i ưở ả ẩ ớ d án s n ph m m iự ả ẩ ớ
nh ng quan đi m khái quát vữ ể ề
s n ph m ả ẩ
s th hi n c th nh ng quan ni mự ể ệ ụ ể ữ ệ
khái quát đó v i nh ng thông s vớ ữ ố ề
đ c tính hay công d ng s n ph m,ặ ụ ả ẩ
công ngh ch t o s n ph m, đ iệ ế ạ ả ẩ ố
t ng s d ng s n ph mượ ử ụ ả ẩ
· M t ý t ng s n ph m m i đ c ch p nh n đ n giai đo n này c n ph i đ c th hi n b ng m t dộ ưở ả ẩ ớ ượ ấ ậ ế ạ ầ ả ượ ể ệ ằ ộ ự
án s n ph m m i chi ti t. Ban giám đ c s : ả ẩ ớ ế ố ẽ
• Xác đ nh nh ng đ c đi m c a s n ph m; ị ữ ặ ể ủ ả ẩ
• D tính nhu c u th tr ng, m c đ c nh tranh và kh năng sinh l i c a s n ph m; ự ầ ị ườ ứ ộ ạ ả ờ ủ ả ẩ
• Thi t l p m t ch ng trình c th đ phát tri n s n ph m m i; ế ậ ộ ươ ụ ể ể ể ả ẩ ớ
• Phân b công vi c cho các phòng ban đ ti p t c nghiên c u tính kh thi c a s n ph m; ổ ệ ể ế ụ ứ ả ủ ả ẩ
· Thi t k k thu t:ế ế ỹ ậ
ý t ng v m t s n ph m m i s đ c chuy n hóa thành m t s n ph m th t.ưở ề ộ ả ẩ ớ ẽ ượ ể ộ ả ẩ ậ
*Cũng trong giai đo n này, ng i ta ph i nghiên c u và xác đ nh bao gói và các đ c tr ng phi v t ch tạ ườ ả ứ ị ặ ư ậ ấ
c a s n ph m. Trong đi u ki n kinh t th tr ng hi n đ i, bao gói s n ph m ph i đ ng th i th c hi nủ ả ẩ ề ệ ế ị ườ ệ ạ ả ẩ ả ồ ờ ự ệ
3 ch c năng: b o qu n, thông tin, th m m . Vi c thi t k bao gói s n ph m ph i phù h p v i ti n trìnhứ ả ả ẩ ỹ ệ ế ế ả ẩ ả ợ ớ ế
tung s n ph m ra th tr ng. Ng i ta quan ni m m t cách r t đúng r ng “ả ẩ ị ườ ườ ệ ộ ấ ằ bao gói s n ph m là ng iả ẩ ườ
bán hàng im l ngặ”. Trong thi t k cũng ph i h t s c l u ý t i nh ng y u t phi v t chât c a s n ph m,ế ế ả ế ứ ư ớ ữ ế ố ậ ủ ả ẩ
nh tên g i, nhãn hi u th ng m i, các d ch v bán hàng và sau bán hàng. Chính nh ng y u t này gópư ọ ệ ươ ạ ị ụ ữ ế ố
ph n làm cho khách hàng yên tâm và tin t ng h n khi l a ch n s n ph m c a doanh nghi p. ầ ưở ơ ự ọ ả ẩ ủ ệ
· Th nghi m trong đi u ki n th tr ng: Trong giai đo n này, th nghi m đ i v i th tr ng, thử ệ ề ệ ị ườ ạ ử ệ ố ớ ị ườ ử
nghi m s d ng s n ph m và các th nghi m th ng m i khác s đ c ti n hành trong nh ng vùng đ aệ ử ụ ả ẩ ử ệ ươ ạ ẽ ượ ế ữ ị
lý gi i h n nh m tìm hi u ph n ng c a khách hàng cũng nh b n hàng v vi c x lý, s dngj cũngớ ạ ằ ể ả ứ ủ ư ạ ề ệ ử ử
nh mua s n ph m. K t qu c a quá trình th nghi m s n ph m trong đi u ki n th tr ng đ c sư ả ẩ ế ả ủ ử ệ ả ẩ ề ệ ị ườ ượ ử
d ng đ hoàn thi n nh ng d báo v doanh s bán và l i nhu n. Ngoài ra, m t cu c th nghi m thụ ể ệ ữ ự ề ố ợ ậ ộ ộ ử ệ ị
tr ng t t ch c ch n s là ngu n thông tin đáng tin c y nh t v kh năng thành công c a s n ph mườ ố ắ ắ ẽ ồ ậ ấ ề ả ủ ả ẩ
cũng nh nh ng ch ng trình marketing sau này. ư ữ ươ
· Quy t đ nh s n xu t hàng lo t và tung s n ph m m i ra th tr ng:Đ n giai đo n này, doanh nghi pế ị ả ấ ạ ả ẩ ớ ị ườ ế ạ ệ
đã có m t ý t ng đúng đ n v m t s n ph m m i. Các cu c nghiên c u đã ch ng minh s n ph m nàyộ ưở ắ ề ộ ả ẩ ớ ộ ứ ứ ả ẩ
có th s ng đ c. Thêm n a, doanh nghi p mu n đánh b i các đ i th c nh tranh trên th tr ng. V nể ố ượ ữ ệ ố ạ ố ủ ạ ị ườ ấ
đ quan tr ng đây là làm th nào đ tung s n ph m ra th tr ng nhanh và có hi u qu . Đ tung m tề ọ ở ế ể ả ẩ ị ườ ệ ả ể ộ
s n ph m m i ra th tr ng, m t doanh nghi p c n xem xét các v n đ sau: ả ẩ ớ ị ườ ộ ệ ầ ấ ề
• Khi nào là th i đi m thích h p đ tung m t s n ph m m i ra th tr ng? ờ ể ợ ể ộ ả ẩ ớ ị ườ
• Doanh nghi p nên l a ch n đ a đi m nh th nào đ tung s n ph m ra th tr ng: m t vùngệ ự ọ ị ể ư ế ể ả ẩ ị ườ ộ
lãnh th , m t đo n th tr ng, th tr ng m t n c hay th tr ng qu c t ? ổ ộ ạ ị ườ ị ườ ộ ướ ị ườ ố ế
• Ai s là khách hàng trung tâm c a s n ph m m i đó và h quan tâm đ n nh ng y u t gì c aẽ ủ ả ẩ ớ ọ ế ữ ế ố ủ
s n ph m m i? ả ẩ ớ
• Doanh nghi p s t ch c ph ng th c bán hàng và các ho t đ ng h tr bán hàng nh th nàoệ ẽ ổ ứ ươ ứ ạ ộ ỗ ợ ư ế
m t đo n th tr ng nh t đ nh? ở ộ ạ ị ườ ấ ị
Khi s n ph m m i đ c gi i thi u trên th tr ng, k thu t bán hàng và đ i ngũ bán hàng đóng vai tròả ẩ ớ ượ ớ ệ ị ườ ỹ ậ ộ
quan tr ng trong quá trình thu hút khách hàng. Nh ng k năng bán hàng c ng nh c s đ l i n t ngọ ữ ỹ ứ ắ ẽ ể ạ ấ ượ
x u đ i v i khách hàng cũng nh tăng thêm nh ng r i ro cho doanh nghi p.ấ ố ớ ư ữ ủ ệ
Cùng v i l a ch n ph ng th c bán hàng linh ho t, t o thu n l i cho khách hàng, các bi n pháp h trớ ự ọ ươ ứ ạ ạ ậ ợ ệ ỗ ợ
bán hàng s góp ph n đáng k vào vi c b o đ m s thành công c a s n ph m m í. Nh ng ho t đ ngẽ ầ ể ệ ả ả ự ủ ả ẩ ơ ữ ạ ộ
h tr c n thi t ph i làm là: qu ng cáo, t ch c các c a hàng gi i thi u s n ph m m i, t ch c h iỗ ợ ầ ế ả ả ổ ứ ử ớ ệ ả ẩ ớ ổ ứ ộ
ngh khách hàng, tham gia h i ch tri n lãm... nh ng ho t đ ng này tuy ph i chi phí khá l n nh ngị ộ ợ ể ữ ạ ộ ả ớ ư
4
không th không làm khi có s n ph m m i. ể ả ẩ ớ
2. C u trúc n i dung 1 k ho ch nghiên c u mar c a 1 Doanh nghi pấ ộ ế ạ ứ ủ ệ
Có r t nhi u b n quan tâm đ n cách thành l p cũng nh c u trúc c a m t b n k ho ch Marketingấ ề ạ ế ậ ư ấ ủ ộ ả ế ạ
nên mình đ a ra dàn ý c a b n k ho ch hy v ng nó s giúp ích đ c cho các b n!ư ủ ả ế ạ ọ ẽ ượ ạ
K h ach ế ọ marketing
Là m t b ph n trong k ho ch ộ ộ ậ ế ạ kinh doanh chung nh m đ a doanh nghi p đ n m c tiêu. Làm k h achằ ư ệ ế ụ ế ọ
marketing mang l i các ích l i, nh : cho phép phân tích tình hình c nh tranh; cho phép đánh giá th c t cácạ ợ ư ạ ự ế
ti m năng marketing và khám phá các c h i m i; đ a ra các Chi n l c marketing khác nhau; có th k tề ơ ộ ớ ư ế ượ ể ế
h p các công c marketing c a doanh nghi p; đ a ra m t c s thi t l p ngân sách; đ t m c tiêu và tráchợ ụ ủ ệ ư ộ ơ ở ế ậ ặ ụ
nhi m th c hi n chúng; c i thi n đánh giá k t qu ho t đ ng cá nhân và t ch c; t p trung cho vi c duy trìệ ự ệ ả ệ ế ả ạ ộ ổ ứ ậ ệ
kh năng sinh l i. ả ợ
C u trúc c a m t b n k h ach marketing bao g m: ấ ủ ộ ả ế ọ ồ
-Ph n gi i thi u chungầ ớ ệ
-Thu th p thông tin môi tr ngậ ườ
-Tìm hi u v đ i th c nh tranhể ề ố ủ ạ
-Phân tích th m nh, đi m y u, c h i, đe d a và thi t l p các m c tiêuế ạ ể ế ơ ộ ọ ế ậ ụ
-Xác đ nh thông tin v khách hàngị ề
-Xác đ nh th tr ng m c tiêuị ị ườ ụ
-Ho ch đ nh s n ph mạ ị ả ẩ
-Giá c và Chi n l c giá cả ế ượ ả
-Xác đ nh kênh phân ph iị ố
-Khuy ch tr ng và qu ng cáoế ươ ả
-Marketing tr ng quan h và d ch vọ ệ ị ụ
-Qu n tr bán hàngả ị
-Tóm l cượ
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Xây dựng một kế hoạch Marketing cho doanh Nghiệp
K ho ch marketing c a đ n v kinh doanh đ c xem nh là b n k ho ch marketing c a đ n vế ạ ủ ơ ị ượ ư ả ế ạ ủ ơ ị
tác Chi n. Nó đ c c th hoá t b ng k ho ch c a c p chuyên nghành, ho c c p vùng, v i m tế ượ ụ ể ừ ả ế ạ ủ ấ ặ ấ ớ ộ
hay nhi u s n ph m c th , m t th tr ng c th và nh ng đ i th c nh tranh c th . Bao g mề ả ẩ ụ ể ộ ị ườ ụ ể ữ ố ủ ạ ụ ể ồ
các b c sau:ướ
1. Xác đ nh m c tiêu marketing.M c tiêu marketing có th bao g m m t ho c nhi u h n cácị ụ ụ ể ồ ộ ặ ề ơ
m c tiêu c th nh :ụ ụ ể ư
* Th ng hi u (đ nh v th ng hi u, đ nh n bi t, c m nh n v giá tr , m i quan h gi a th ngươ ệ ị ị ươ ệ ộ ậ ế ả ậ ề ị ố ệ ữ ươ
hi u-khách hàng…)ệ
* Doanh s bán hàng.ố
5